Paris, le 16 janvier 2025
Porté par une demande croissante de solutions sur-mesure et d’accompagnement de proximité, le marché du conseil en gestion de patrimoine s’impose comme une alternative plus que sérieuse aux banques privées. Faisons le point sur la situation avec Jean François Garin et Yann Pelard, respectivement Directeur Général Délégué et Directeur des Opérations de Premium CGP, entité du Groupe Premium.
Informations Entreprise : Comment les crises financières et les évolutions réglementaires ont-elles façonné la manière dont les CGP interagissent avec leurs clients ?
Yann Pelard (Directeur des Opérations Premium CGP – Groupe Premium) : Le marché du conseil en gestion de patrimoine (CGP) connaît une croissance constante, surpassant celui des banques privées. La crise du Covid-19 a été un véritable catalyseur. Cette période a mis en exergue la proximité et la disponibilité des CGP dans la vie de leurs clients. Ce secteur a aussi été profondément transformé par des évolutions réglementaires successives, issues des crises financières des dernières décennies. Ces contraintes, bien qu’exigeantes, ont professionnalisé le métier en renforçant la transparence et la pédagogie dans la relation client. Par ailleurs, les avancées en ingénierie financière ont considérablement élargi les solutions d’investissement disponibles. Les CGP travaillent désormais en architecture ouverte, offrant une diversité de classes d’actifs qui n’existait pas il y a vingt ans.
Jean François Garin (Directeur Général délégué du Groupe Premium) : Nous observons une tendance globale à la diversification et à l’indépendance : les clients veulent non seulement des solutions diversifiées, mais également un accès à un éventail de fournisseurs. Dans le monde de l’entreprise, par exemple, le recours à des appels d’offres sur des solutions variées est en forte croissance, même pour des entreprises de taille plus modeste. Cette mise en concurrence est devenue une nécessité pour garantir un choix optimal. À l’international, ce phénomène est encore plus marqué : dans de nombreux pays, les courtiers indépendants, ou les IFA (Independent Financial Advisors), jouent un rôle très important dans ce nouveau processus.
Informations Entreprise : Comment le Groupe Premium adapte-t-il ses solutions pour répondre à la demande croissante de diversification ?
Yann Pelard : Le métier de conseil en gestion de patrimoine ressemble à celui d’un funambule, évoluant constamment entre incertitudes fiscales, réglementations changeantes et attentes clients. Actuellement, l’incertitude fiscale peut être source d’anxiété pour nos clients, car elle peut remettre en question des stratégies patrimoniales établies. C’est ici que la force du Groupe Premium se déploie : notre agilité et notre proximité nous permettent de réagir rapidement et d’adapter nos stratégies aux évolutions macroéconomiques, fiscales ou civiles. Cette capacité repose sur une connaissance approfondie de nos clients, renforcée par une relation de confiance bâtiesur le temps et sur des conseils adaptés et éprouvés.
Jean François Garin : En parallèle, le Groupe Premium développe une palette de solutions d’investissement variées, soit en interne, soit via des partenariats. Nous intégrons des solutions adaptées aux besoins spécifiques de nos clients, tenant compte des dynamiques de marché comme l’immobilier ou les taux obligataires. Cette flexibilité, nourrie par une veille constante et des outils performants, garantit une réponse pertinente, évolutive et sur mesure pour les CGP et leurs clients.
Informations Entreprise : Quelle typologie client adressez-vous ?
Yann Pelard : L’une des grandes forces du Groupe Premium réside dans sa capacité unique à offrir un conseil expert à toutes les typologies d’investisseurs. Notre ambition, développée depuis plusieurs années, est de répondre aux besoins d’une clientèle très diversifiée, allant des particuliers grand public à des segments plus spécifiques comme les sportifs professionnels, les majeurs protégés, ou encore les investisseurs institutionnels.
Jean François Garin : Nous avons également une expertise particulière pour le segment du “mass affluent ». Ces clients, bien qu’ayant des attentes patrimoniales significatives, souffrent d’un manque de suivi personnalisé. Nous leur apportons une continuité dans la relation et un conseil adapté, grâce à des professionnels expérimentés qui restent au service de leur portefeuille sur le long terme.
Informations Entreprise : Comment le Groupe Premium exploite-t-il la technologie ?
Yann Pelard : Notre ambition technologique repose sur trois axes principaux. Tout d’abord, nous cherchons à améliorer l’efficience opérationnelle, en réduisant le temps consacré aux tâches administratives pour que nos équipes puissent se concentrer sur l’essentiel : leurs clients. Ensuite, nous veillons à ce que nos solutions respectent les contraintes réglementaires. Enfin, nous exploitons la data pour mieux comprendre nos clients et affiner nos réponses à leurs besoins spécifiques. En matière d’innovation, nous nous appuyons sur une double dynamique : interne et externe. En interne, nos pôles travaillent en permanence sur des solutions innovantes adaptées aux besoins de nos clients. En externe, nous entretenons une veille active et collaborons avec des partenaires du marché pour capter de nouvelles idées et solutions. Cette capacité à rester en contact avec les tendances et à collaborer avec des acteurs externes est renforcée par la taille et la réputation de notre groupe, attirant de nombreux partenaires potentiels.
Informations Entreprise : Comment l’esprit entrepreneurial et le partage de la valeur contribuent-ils à votre réussite ?
Jean François Garin : Notre ADN entrepreneurial, qui responsabilise chaque acteur et valorise leur implication, est en effet un point de singularité majeur dans notre organisation. Contrairement à d’autres modèles, nos conseillers en gestion de patrimoine opèrent dans leurs propres structures. Cela leur confère non seulement une autonomie dans la gestion de leur activité, mais aussi un véritable sentiment d’appartenance et de responsabilité. Un autre aspect clé est le partage de la valeur. Aujourd’hui, plus de 700 collaborateurs et partenaires sont actionnaires du groupe aux côtés de nos investisseurs majoritaires et des fondateurs. Ce modèle unique associe la réussite collective à des bénéfices individuels, renforçant l’engagement de chacun. Il s’agit d’un moteur puissant qui stimule l’innovation, l’implication auprès des clients et la création de valeur à tous les niveaux.
Informations Entreprise : Le développement à l’international est une priorité pour votre entreprise. Quelles stratégies déployez-vous pour conquérir ces nouveaux marchés ?
Jean François Garin : Notre stratégie internationale repose sur une approche réfléchie et pragmatique. Chaque pays a ses spécificités fiscales, réglementaires et culturelles, ce qui exige beaucoup d’humilité dans la recherche de synergies. Pour autant, nous avons identifié des marchés où les modèles de courtage ou de CGP sont proches du nôtre. L’objectif n’est pas simplement d’ajouter des drapeaux sur une carte, mais de s’associer à des entrepreneurs locaux partageant notre ADN et notre vision. Grâce à nos fonds d’investissement solides, nous cherchons à accélérer leur développement tout en créant des synergies mutuelles. Il ne s’agit pas d’imposer notre modèle, mais de capitaliser sur leurs forces tout en les intégrant dans notre projet collectif. Nous ciblons des acteurs motivés avec de réels projets de croissance, pour construire un partenariat qui valorise l’esprit entrepreneurial. Cette stratégie, déjà bien engagée, est un levier clé pour faire grandir le Groupe Premium.
Informations Entreprise : Comment voyez-vous évoluer votre marché dans les années à venir ?
Yann Pelard : Notre marché continue de gagner des parts de marché face aux banques, et tout indique que cette dynamique va perdurer. Cependant,
le secteur reste très atomisé. D’un côté, nous observons une consolidation, notamment par des acteurs qui anticipent la transmission de leurs structures face au vieillissement des dirigeants. Groupe Premium est d’ailleurs actif dans cette consolidation. De l’autre, nous voyons également une création de microstructures, souvent initiées par d’anciens professionnels du réseau bancaire. Néanmoins, ces petites entités, face à la complexité croissante des réglementations, auront des difficultés à perdurer seules. À terme, nous pourrions assister à des micro-consolidations locales et à l’émergence de grands acteurs dominants, tels que nous.
Jean François Garin : Par ailleurs, la transition démographique joue un rôle clé dans cette évolution. Avec une population vieillissante, un désengagement progressif de l’État sur des sujets comme les retraites ou la santé, et la montée des carrières hachées et des micro-entrepreneurs, les besoins en conseil financier et en préparation patrimoniale explosent. Nous voyons donc se dessiner une
opportunité unique pour notre profession : accompagner ces particuliers et entreprises dans la gestion de leurs finances. Les exemples internationaux, comme l’Australie où la retraite d’État a été supprimée, illustrent bien cette tendance. En France, même sans aller aussi loin, le désengagement de l’État laisse entrevoir un transfert massif des flux financiers vers les particuliers. Cela renforcera la demande pour des conseillers en gestion de patrimoine capables d’apporter un suivi de long terme et une véritable expertise.
