Paris, le 31 mars 2025
Guillaume Clément : C’est l’heure de découvrir la vision d’un acteur de la gestion de patrimoine sur notre problématique de l’innovation en retraite. Après Christophe Granjon d’Amundi, et François Fouquet-Hatevilain de Natixis Interépargne, c’est Jean-François Garin qui va partager avec nous ses pistes de réflexion. Il connaît bien le secteur de l’assurance, ayant notamment dirigé Groupama Gan Vie, et exercice désormais en tant que directeur général délégué chez Groupe Premium. Groupe Premium est l’un des principaux acteurs de la gestion de patrimoine avec 15 milliards d’euros d’encours et trois métiers : le courtage, la gestion d’actifs et le conseil en gestion de patrimoine. Jean-François, de votre point de vue quelle place sont en train de prendre les acteurs comme Groupe Premium dans le domaine de distribution des solutions d’épargne retraite, notamment face aux banques et aux assureurs ?
Jean-François Garin : En épargne, le mass market français est adressé à 70 % par les assureurs et les bancassureurs, et il est bien adressé. Mais le segment de clientèle entre le mass market et les plus hauts patrimoines (adressés par les banques privées et family offices), donc plutôt « mass affluent » (entre 100 000 et 1 million d’euros de patrimoine) a besoin de davantage de proposition de valeur. Or 20 % de la population dispose de 80 % des encours. Pour adresser ces clients-là, un groupe comme Premium correspond mieux notamment grâce à un turnover moins fréquent. Le client n’apprécie pas que son conseiller change souvent, ce qui est plutôt le cas dans les réseaux. Les CGP gagnent des parts de marché parce que la relation avec le client est plus longue. D’autant qu’ils attirent des talents grâce à des modes de rémunération et des perspectives de progression intéressantes.
L’ouverture du système des retraites, avec les réformes consécutives, offre aussi de nouvelles perspectives aux coutiers/CGP pour les personnes qui ont du patrimoine. Avec un éventail de solutions financières pouvant être proposés, en dehors des produits « maison » d’un bancassureur par exemple.
Guillaume Clément : Sur l’aspect de la distribution et des process, qu’avez-vous pu mettre en place /ou observer comme approche et outils qui ont donné des résultats concrets en matière commerciale sur des produits retraite ?
Jean-François Garin : Pour moi, il faut revenir aux trois questions que se posent tous les Français à propos de la retraite : combien vais-je gagner, quand pourrai-je partir et que vais-je en faire ? Le choix d’un PER, d’une assurance vie ou d’un autre produit est secondaire par rapport à ces trois questions. Il faut donc se concentrer sur celle-ci.
Pour ce faire, nous avions chez GGVie mis en place un partenariat avec Sapiendo Retraite pour « casser la complexité » des sujets retraites auprès de nos équipes commerciales. Cela est passé par des outils et de la « gamification » qui ont permis à nos équipes de s’affranchir en grande partie des questions « techniques » pouvoir se concentrer sur les autres sujets de leurs clients. Cela a donné des taux de transformation très élevés, qui ont frôlé les 50% pour nos premiers pilotes.
Chez Premium, nous plaçons l’humain au cœur de notre démarche en privilégiant l’écoute et la compréhension des projets, des préoccupations et des motivations de nos clients. Avant de proposer une solution, nous prenons le temps d’échanger, d’analyser les besoins et d’accompagner chaque client dans ses réflexions, afin d’offrir un conseil personnalisé et pertinent, en parfaite adéquation avec les attentes et les ambitions de chacun.
Guillaume Clément : Quand on parle innovation, on parle souvent de technologie et d’outils, y compris en matière de distribution dans le domaine de la retraite. Dans quelle mesure est-ce le cas pour vous ?
Jean-François Garin : Ce n’est pas l’essentiel pour moi. Je mise plus sur la relation suivie avec le client. Les acteurs « digitaux », fintechs, du secteur, n’arrivent d’ailleurs pas à passer les 5 % de parts de marché, et je pense que cela s’explique par la volonté de contact et d’accompagnement sur ces sujets. Lorsque j’étais chez Groupama, j’ai par exemple mis en place un système d’appels proactifs – durant la pandémie de covid-19 – qui consistait à prendre contact avec nos clients pour leur de manière non mercantile. Prendre des nouvelles, évoquer une actualité fiscale… sans rien leur vendre à ce moment-là. Nous avons obtenu 3 résultats à la suite de ces actions. D’abord, un taux de satisfaction supérieur de quasiment 12 points des personnes appelées par rapport à celui des individus non appelés. Ensuite, un écart de taux de rachats en IARD entre les deux populations d’environ un tiers Enfin, une hausse du succès des propositions commerciales sur les personnes appelées de l’ordre de 40 % durant les six mois qui ont suivis.
Chez Premium, la crise du Covid a été un véritable défi notamment en terme d’outils et technologie, relevé avec une mobilisation exceptionnelle de nos équipes.
En seulement 12 jours, nous avons déployé des processus de souscription et de signature électronique, offrant ainsi à l’ensemble du groupe une avance significative sur la concurrence.
Un autre point essentiel chez Premium : la proximité avec nos conseillers. Chaque client dispose du numéro de portable de son conseiller, lui permettant de le contacter directement par téléphone ou par SMS, une flexibilité et une proximité que les réseaux bancaires traditionnels ne proposent pas.
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