Interview d’Olivier Farouz pour l’Argus de l’Assurance: “La crise nous donne de l’appétit pour la croissance externe”

Le groupe Premium, maison mère du courtier spécialiste de l’épargne Predictis, entend profiter du contexte de marché pour acquérir des courtiers ou des conseillers en gestion de patrimoine.

L’Argus de l’assurance. Comment s’achève l’année 2020 pour le groupe Premium ?

Olivier Farouz. Nous pouvons d’ores et déjà tabler sur une augmentation du chiffre d’affaires d’environ 27 %. 2020 est une année structurante pour le groupe. En trois ans, nous sommes passés de 25 M€ à plus de 64 M€ de chiffre d’affaires.

Cette croissance correspond-elle bien à vos objectifs ?

Nous avions prévu une hausse du chiffre d’affaires de l’ordre de 25 %. Fin mars, le confinement nous a fait revoir nos objectifs à la baisse. Cependant, dès le début du déconfinement, la reprise a été telle que nous sommes revenus à nos objectifs de départ dès le mois de juin. C’était un vrai défi. Contre toute attente, nous finirons l’année avec des résultats supérieurs à notre budget de départ.

Comment avez-vous transformé votre modèle de fonctionnement ?

Avant le premier confinement, nous n’avions jamais fait de vente autrement qu’en face à face. Nous avons dû, très vite, réimaginer notre façon de travailler. Le confinement a représenté un très grand défi. Nous avons mis en place un système de visioconférence avec nos clients pour que nos mandataires puissent continuer à honorer leurs rendez-vous. Nous avons également accéléré les process de dématérialisation de nos produits avec nos partenaires assureurs, Swiss Life, Aviva et Groupama Gan Vie.

Quelle a été votre politique vis-à-vis des mandataires d’intermédiaires d’assurance pendant le confinement ?

Les MIA sont des indépendants, ainsi nous ne pouvons pas les rémunérer s’il n’y a pas d’affaires. Cependant, nous avons décidé de mettre en place des systèmes d’avance de commissions pour ceux qui étaient en difficultés financières. Nous avons également surcommissionné (+ 30 %) les affaires faites durant la période de confinement, de façon à ce qu’ils puissent gagner correctement leur vie. Ces décisions ont impacté notre marge. Mais, sans cette surcommission, une partie du réseau se serait effritée , à cause de la déception engendrée par le statut.

La crise économique et la pandémie ont-elles des conséquences sur la stratégie du groupe ?

Le contexte particulier nous donne un appétit pour la croissance externe. Des courtiers et de gros conseillers en gestion de patrimoine (CGP) vont probablement avoir des problèmes avec les fonds H2O, qui ont explosé en plein vol, le problème des fonds euros, celui de la dématérialisation et enfin la cession d’Aviva France. Nous regardons de très près les sociétés de courtage dont les chiffres d’affaires oscillent entre 15 et 40 M€.

Le groupe Premium a-t-il été affecté par le scandale des fonds H20 ?

Non. Sur 2,2 Md€ d’actifs sous gestion, nous n’avons aucun investissement dans les fonds H2O, contrairement à la plupart de nos concurrents. Le directeur général délégué de Flornoy & Associés (NDLR : la société de gestion d’actifs du groupe Premium), Teddy Dewitte, avait mené une étude approfondie sur H2O il y a deux ans. Il avait décelé la volatilité de ces fonds, c’est pourquoi nous avions décidé d’aller chercher une gestion plus classique.

Êtes-vous satisfait de votre activité sur le PER, un an après son lancement ?

Nous avons réalisé 100 % de croissance sur le PER. Cela nous a, évidemment, aidés à réaliser notre budget. Notre prime moyenne a augmenté de 19 % et nous enregistrons 130 % d’augmentation de collecte. Nous concentrons nos efforts sur les affaires nouvelles. Le PER est, pour moi, LE produit révolutionnaire de l’épargne retraite depuis l’après-guerre.